איך מגישים הצעת מחיר בצורה הטובה ביותר?

שתפו

הצעות מחיר הן אבן דרך בתהליך המכירה ללקוחות, אך משום הן נושא שאנחנו ממעיטים בערכו ובחשיבותו. מחקרים מראים שלקוחות מתנגדים, בממוצע, בין 6 ל- 8 פעמים לפני שהם מחליטים לרכוש. אותם המחקרים מוכיחים גם שיותר מ-85% מאנשי המכירות פורשים ב- “לא” השלישי. אז איך אנחנו בעצם ניגשים לזה?

שלב ראשון: כבדו את הלקוח

אנו צריכים לתת ללקוח להרגיש כמה שיותר בנוח בהתקשרות איתנו, לעורר בו תחושה טובה ולגרום לו להרגיש רצוי. הכוונה היא לא לחנופה, אלא לשוחח כמה שיותר על הלקוח וכמה שפחות על עצמנו. מהי הדרך הנכונה לעשות זאת, בלי לעורר בלקוח אי נוחות? 

  • נתחיל בשימוש בלוגו של הלקוח של הצעת המחיר. נמקם אותו כך שזה יהיה הדבר הראשון שהלקוח יראה.
  • בצד ימין למעלה נציין לכבוד מי מסמך הצעת המחיר מיועד – שם הלקוח, הטייטל שלו והחברה בה הוא עובד. הלקוח מיד ירגיש שמכבדים אותו. שימו לב שאתם מוודאים את עצמכם, הן באיות השם והן בטייטל המדויק של האדם!

שלב שני: תיצרו קשר אישי

אין אחד שלא רוצה לדעת מי מתנהל מולו בצד השני. איך אנחנו מצליחים ליצור קשר אישי עם הלקוח, ליצור היכרות בינינו ולגרום לו להרגיש בנוח במהלך ההתקשרות איתנו? 

  • תשתלו, בפינה העליונה מצד שמאל – תמונת פספורט שלכם. לא את התמונה של הויזה לארה”ב, רצוי שתחייכו 🙂
  • כמה אנחנו צריכים לדבר על עצמנו? המינימום ההכרחי. בססו את עצמכם באוטוריטה בתחומכם, דייקו את עצמכם בהתאם לצרכים של הלקוח ונסחו לעצמכם בין 2-3 משפטים שמבליטים את החוזקות שלכם. מעבר לכך, אתם עלולים להסתכן בייצור אנטגוניזם! 

שלב שלישי: נסחו את התוכן בצורה חכמה

השלב החשוב ביותר, באופן לא מפתיע בכלל, הוא שלב ניסוח התוכן. איך אנחנו מקפידים לנסח את הצעת המחיר שלנו בצורה הטובה ביותר?

  • הימנעו ממילים כמו “מחיר”, “עלות” ו”תשלום”. במקום מילים אלו, השתמשו במילים כמו “השקעה”! קצת מוזר, אולי לא אינטואיטיבי אבל בהחלט בעל השפעה רבה על הלקוח.
  • הקפידו להתנסח בצורה קצרה, ממוקדת וברורה מצד אחד, אבל מעניינת ומרתקת מצד שני. מה תרצו שהלקוח יזכור מהצעת המחיר? מה הוא מקבל?
  • בשיחה עם הלקוח, הבינו מהם מדדי ההצלחה שלו. שלבו אותם בהצעת המחיר, דבר בשפה שלו והזדהו עם המטרות שלו.
  • הלקוח העלה שאלות או חסרונות במהלך השיחה? מצוין! ענו על הכל בהצעת המחיר. היו ישרים ואמיתיים, עשו מאמץ והשתדלו לענות על הצרכים שלו.
  • צרפו למסמך את מטרת-העל שאתם רואים לנגד עיניכם בהליך ההתקשרות עם הלקוח. המלצה שלנו, נסחו לעצמכם מספר משפטים שמסתובבים סביב הנושאים הרווחים בקרב הלקוחות ופשוט תתאימו את המסר ללקוח ולשיח שהיה מולו בתהליך המכירה.
  • הגבירו את ערך העסקה אל מול הלקוח! כל ערך מוסף, בונוס, מתנה שתוכלו להציע – הרי זה משובח.

שלב רביעי: קשטו את המסמך

סיימתם לנסח? מצוין. עכשיו אתם צריכים לעבור על הכל, לבדוק הגהה, לערוך, לוודא שאין פסיקים ורווחים מיותרים וכמובן- לתקן שגיאות כתיב. אחרי שסיימנו את הסקירה, אנחנו מגיעים לשלב הכי חשוב, והוא – קישוט! אל תדאגו, לא מדובר בפרחים ולבבות.

  • בצעו הדגשות. מצאו את המילים שמעבירות את המסר שלכם והדגישו אותם. אנשים שמרפרפים בהצעות המחיר יקלטו את המסרים הללו וזה בדיוק מה שאתם רוצים שיקרה. 
  • כתבו בבולטים. יותר קל לזכור בולטים מפסקאות שלמות, והן מרווחות את המסמך שלכם!

אלו היו הטיפים שלנו לכתיבת הצעת מחיר בצורה הטובה ביותר,

מקווים שתעזרו בהם!

בהצלחה! 🙂

תמונה של אלעד ינאי

אלעד ינאי

מומחה IT ואינטרנט כבר יותר מ-20 שנה. בוגר תואר (B.s.C) בהצטיינות בתחום Media Productions - (מלבורן-אוסטרליה). בעלים של חברת בניית אתרים, קידום, שיווק והדרכות טכנולוגיות. מומחה בייעוץ לעסקים למצוינות, מערכת וורדפרס, והטמעת מערכות ERP בארגונים וחברות. "התשוקה שלי היא להביא וללמד את הכלים המתאימים לכל אחד והידע להשתמש בהם נכון ובחכמה."

לכל שאלה אנא שלחו הודעה - ונחזור אליכם בהקדם
he_ILHE